Caracter铆sticas
Est谩 dirigido a profesionales y ejecutivos involucrados en procesos de negociaci贸n, ya sea ocupando cargos en el 谩mbito empresario, gubernamental o desarrollando su actividad en forma independiente.
La finalidad del taller es ayudar a los participantes a mejorar sus habilidades negociadoras, su capacidad para la toma de decisiones y resoluci贸n de problemas, as铆 como darle herramientas para refinar estas habilidades en el futuro.
Espec铆ficamente sus objetivos son:
* Aumentar la percepci贸n de los participantes sobre el tema negociaci贸n.
* Proporcionar una teor铆a v谩lida en la pr谩ctica.
* Compartir un marco anal铆tico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones.
* Ofrecer algunas "reglas pr谩cticas". No hay una 煤nica manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas gu铆as conceptuales pueden valer la pena de seguir, en ausencia de evidencia en contrario.
* Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde, tanto los logros concretos como la relaci贸n de trabajo, son importantes.
* Experimentar y practicar en un ambiente seguro.
* Manejar a partir del taller un lenguaje com煤n que permitir谩 eficientizar el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones.
* Descubrir las t茅cnicas efectivas que otros usan.
* Unir la teor铆a y la pr谩ctica, lo que predicamos con lo que hacemos.
* Desarrollar formas pr谩cticas de aplicar conceptos 煤tiles a las negociaciones del d铆a a d铆a.
* Descubrir la forma de neutralizar las t谩cticas sucias cuando alguien quiere usarlas.
* Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.
Plan de Estudios
Primer d铆a
* 8:30 hs. Acreditaci贸n / Desayuno
* 9:00 hs. Presentaciones de los instructores y de los participantes
* Introducci贸n y objetivos del Taller: En este segmento se analizan las expectativas de los participantes y se da una descripci贸n de la metodolog铆a a ser utilizada, as铆 como una presentaci贸n de los prop贸sitos del taller.
* Din谩mica: Ejercicio de Cotizaci贸n de Precios: Ejercicio introductorio, en el que se aplica la teor铆a de juegos (dilema del prisionero) a un escenario de negociaci贸n.
* 11:00 hs. Coffe Break
* Revisi贸n del ejercicio: En sesi贸n plenaria los participantes podr谩n ser conscientes de sus "paradigmas" respecto a su estilo de negociaci贸n y definici贸n del 茅xito, as铆 como verificar de qu茅 manera 茅stos afectan su actitud frente a la otra parte, y al proceso de comunicaci贸n y generaci贸n de confianza.
* C贸mo medimos el 茅xito en una negociaci贸n: Las investigaciones efectuadas en el Proyecto de Negociaci贸n de Harvard han demostrado que la definici贸n del 茅xito que tienen las personas est谩 estrechamente vinculada al 茅xito que obtienen en los procesos de negociaci贸n. En esta parte del taller veremos que las definiciones cl谩sicas como "precio m谩s bajo", "mayores concesiones" y otras, usualmente no dan los resultados esperados, proponi茅ndose una metodolog铆a distinta para la definici贸n del 茅xito en las negociaciones.
* La negociaci贸n en base a intereses. Presentaci贸n de los siete elementos: En este segmento se explicar谩 la Teor铆a de Negociaci贸n en Base a Intereses, que fuera formulada por el profesor Roger Fisher, Director del Proyecto de Negociaci贸n de la Universidad de Harvard. La Teor铆a de Negociaci贸n en Base a Intereses puede ser vista como una "caja de herramientas" compuesta por siete elementos, los que ser谩n utilizados de diversas maneras dependiendo de las caracter铆sticas y de la din谩mica de la negociaci贸n que enfrentemos.
* 13:00 hs. Almuerzo
* Caso Pr谩ctico. Preparaci贸n: El caso que se desarrolla en este segmento es un veh铆culo efectivo que les da a los participantes una buena ocasi贸n de entender los aspectos pr谩cticos de aplicar el marco de los siete elementos a la preparaci贸n de una negociaci贸n. Los participantes se preparan en grupos de trabajo, liderados por dos facilitadores.
* 16:15 hs. Coffe Break
* Negociaci贸n del caso: los participantes negocian en forma individual el caso que acaban de preparar.
* Revisi贸n del caso: se realiza una revisi贸n estructurada de todo lo sucedido durante la preparaci贸n y la negociaci贸n.
* Aplicaciones a la vida real: en este segmento el instructor y los participantes analizar谩n c贸mo las ideas presentadas pueden ser aplicadas al 谩mbito de las negociaciones de los participantes.
* 18:00 hs. Cierre del d铆a. Los participantes tendr谩n tareas para el d铆a siguiente que les demandar谩n aproximadamente una hora de trabajo.
Segundo d铆a
* 8:30 hs. Acreditaci贸n / Desayuno
* 9:00 hs. Repaso del d铆a anterior. Preguntas y respuestas
* La personalidad del negociador. El dilema com煤n de los negociadores: se aborda en esta instancia el an谩lisis de algunos de los aspectos psicol贸gicos que influyen en el modo de actuar cuando negociamos.
* Reglas pr谩cticas para conducir negociaciones: En este segmento se presentar谩n ciertas recomendaciones generales que pueden ser aplicadas durante la preparaci贸n y la negociaci贸n, que complementan la utilizaci贸n de los siete elementos en el proceso de negociaci贸n.
* 11:00 hs. Coffe Break
* Continuaci贸n de recomendaciones generales
* Sistemas de negociaci贸n. Tratando con negociadores dif铆ciles: En este segmento los participantes aprender谩n a reconocer distintos sistemas y t谩cticas que la gente emplea habitualmente para negociar, as铆 como a "cambiar el juego" utilizando la metodolog铆a propuesta. Uno de los temas m谩s esperados por los participantes en los talleres es el de como lidiar con negociadores dif铆ciles. En este segmento se expondr谩 de que manera la aplicaci贸n de los siete elementos en la preparaci贸n de la negociaci贸n y durante la misma, permite reconocer y neutralizar las t谩cticas de este tipo de negociadores.
* 13:00 hs. Almuerzo
* Caso pr谩ctico: Los participantes preparar谩n un caso de laboratorio para negociar.
* 16:00 hs. Coffe Break
* Revisi贸n del caso
* Relaciones de trabajo: En este segmento tendremos la oportunidad de observar y analizar como es que mucha gente utiliza mecanismos de manipulaci贸n para llevar adelante sus negociaciones y propondremos una manera m谩s asertiva y productiva de manejar relaciones personales y laborales, pensando en un horizonte de largo plazo.
* 18:00 Clausura del Taller
Info Adicional
El Taller se dicta de manera presencial mediante la utilizaci贸n de una metodolog铆a de trabajo probada y exitosa.
En cada encuentro presentamos las ideas y herramientas del modelo, practicamos su utilizaci贸n en casos ficticios y luego reflexionamos acerca de su aplicaci贸n a la realidad de los participantes.
Nuestra filosof铆a pedag贸gica y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociaci贸n, sino negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados, de persuasi贸n e influencia. No nos vemos como instructores cuya tarea sea introducir principiantes a la teor铆a de la negociaci贸n. Consideramos que podemos prestarles mayor apoyo como facilitadores y asesores.
