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Negociación Avanzada

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  • Tipo de Carrera:Curso
  • Modalidad:Presencial
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Mensaje del Director

El programa ofrece una serie de conceptos y herramientas que ayudan a los participantes a superar desafíos en negociaciones que tienen complejidades adicionales e implican operar sobre la dimensión de la estrategia de negociación.

En particular se abordan los desafíos que presentan las negociaciones donde intervienen múltiples partes, es necesario influir sobre otros stakeholders, existen posturas negativas e intransigentes, y resulta difícil encontrar oportunidades para crear valor.

Patricio Nelson
Bachelor of Arts, Harvard University. Socio de la consultora Ingouville & Nelson.


Plan de Estudios

Módulo 1 I La negociación tridimensional
› Las 3 dimensiones de la negociación: interpersonal (la mesa táctica), diseño del acuerdo (la mesa de creación de valor) y diseño del escenario (o la mesa del proceso).
› Las fuentes ocultas de valor que se pierden en los enfoques unidimensionales.
› Acciones y estrategias por fuera de la mesa táctica. Análisis de un caso complejo.
› El poder en negociación. Análisis de distintas fuentes de poder en negociaciones complejas.
› El poder como algo dinámico que se construye con otros.
› Redes, influencia y negociación. Cómo influyen las redes sociales en la negociación, en la comunicación y en la toma de decisiones. Tipos de redes, sus características y su potencialidad para ser usadas como recurso para influir en una negociación. La herramienta del mapeo de actores y relaciones. Mapeo y puesta en común de caso propio.

Módulo 2 | Fuentes de creación de valor en una negociación
› La creación de valor en casos difíciles. Repaso del modelo de 9 elementos. ¿Cómo se define valor en una negociación?
› ¿Cómo se crea valor? Identificación de fuentes de valor en una negociación.
› Situaciones en las que resulta difícil crear valor. Dos tendencias poco productivas. Supuestos perjudiciales y supuestos útiles para crear valor con otros. Ejercitación con distintos casos. Distintas estrategias para crear valor durante una negociación.

Módulo 3 | Manejando conversaciones difíciles de forma persuasiva
› Las conversaciones difíciles. El ciclo de la incertidumbre y la generación de pensamientos y emociones que no se expresan. El costo de tener o no tener conversaciones difíciles. Las tres conversaciones: qué pasó, las emociones, y la identidad. Cinco cambios clave que permiten pasar de un marco de certeza a uno de curiosidad que mejora sustancialmente la comunicación.
› Manejo de emociones: nombrar las emociones y el interés subyacente. Cinco necesidades básicas a tener en cuenta para generar emociones positivas.
› Tercera posición. Cómo iniciar una conversación difícil sin generar reacciones defensivas o minimizar el desacuerdo: la herramienta de la tercera posición.

Módulo 4 | Manejando negociaciones multiparte y multitema
› Dinámicas en escenarios multiparte y multitema. La facilitación como una herramienta de intervención.
› Las funciones de un facilitador. El cuidado del proceso y el establecimiento de roles. Práctica de habilidades para mediar y llevar estas reuniones con un caso complejo.
› Caso multiparte-multitema. Lectura y preparación estructurada de un caso de múltiples actores y diferentes temas.
› Herramientas para leer lo que pasa en una reunión.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos, sus contenidos y los profesores, garantizando la
calidad de los mismos.

Diseño y Fechas

Formato
Programa Abierto ? Modalidad: part-time
Duración: 1 mes | Cursada: Lunes y Miércoles de 19 a 22 hs.
Inicio:

Metodología
Se trabajará en: 
› El manejo estratégico de la dinámica comunicacional de reuniones con varios actores y multisectoriales.
› La identificación de oportunidades concretas de mejora en la propia manera de comunicarse en situaciones laborales.
› El desarrollo de un plan de acción que les permita modificar comportamientos y poner en práctica lo aprendido.

Audiencia
Personas que cuenten con la certificación de "Negociación ¿Cómo manejar negociaciones complejas?"

Cuerpo de Profesores

NELSON, PATRICIO
Bachelor of Arts, Harvard University. Socio de la consultora Ingouville, Nelson & Asoc. Consultor, coach ejecutivo y facilitador con experiencia de trabajo en corporaciones, gobiernos y organizaciones sin fines de lucro. Ha realizado consultoría en conflictos públicos para organizaciones como International Finance Corporation (Banco Mundial), la OIT y Alto Paraná.

DONOVAN, TOMÁS 
Tomás Donovan. M.A. in Conflict Resolution in Divided Societies, King’s College London. Maestría en Estudios Organizacionales, Universidad de San Andrés. Socio de la consultora Ingouville, Nelson & Asociados. Áreas de especialidad: negociación, resolución de conflictos, liderazgo y aprendizaje.

BENEGAS, PABLO
Programa de Negociación y Manejo del Conflicto, ESADE Business School. Magíster en Historia, UNSAM. Licenciado en Filosofía, UCA. Áreas de especialidad: negociación, resolución de conflictos y habilidades de comunicación.


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