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Gerenciamiento de Equipos Comerciales

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  • Tipo de Carrera:Curso
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Mensaje de los Directores



"Vivimos en un entorno cambiante. Las nuevas tecnologías, ofrecen al área comercial y de ventas nuevos recursos y canales de potencialidades aún incalculadas, pero también grandes y novedosos desafíos fruto de los cambios en las expectativas y perfiles de los consumidores. 
En escenarios como el actual, llegar a las metas de ventas requiere no sólo de una estrategia comercial probada, sino también de una ejecución efectiva. La elaboración de pronósticos acertados, la adecuada definición de canales y el diseño afinado de perfiles para llenar esos canales es un primer gran capítulo del plan de ruta del Gerente Comercial o de Ventas. 
El siguiente paso consiste en asegurar una ejecución rigurosa y efectiva de la estrategia planteada, pero para ello es imprescindible que los Gerentes desarrollen sus competencias de liderazgo de equipos. 
Por último, en pos de lograr los resultados buscados, estos dos pilares (estrategia y ejecución) deben ser monitoreados a través de todas las herramientas y tecnologías disponibles para realizar un seguimiento permanente que nos alerte de los eventuales desvíos y nos permita corregirlos oportunamente." 
Santiago Titievsky
Posgrado de Marketing, IAE.
Walter Wallach
Magíster en Consultoría en Gestión Estratégica de las Organizaciones, Universidad Complutense de Madrid.

Objetivos

Entender los nuevos desafíos que enfrentan las áreas comerciales y de ventas.
Adquirir las herramientas esenciales para diseñar una estrategia comercial exitosa.
Desarrollar las competencias necesarias para liderar a los equipos y conducirlos a una ejecución efectiva.
Adquirir las herramientas para poder monitorear y conducir ambos procesos (estrategia y ejecución).


Módulo 1 | Un viejo oficio en un nuevo mundo
• Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda.
• Los pensamientos y valores humanos en las prácticas del consumidor.
• Cómo vender en la era de internet.
• Tipos de usuarios, sus características.
• Usos más frecuentes de la tecnología.
• El e-commerce y su evolución.
• Principales dificultades en el desarrollo.
Módulo 2 | De la estrategia a la ejecución
• Definir mercados, metas, canales, dotación y productos.
• Definición de modelos de ventas y de management, con el foco puesto en la ejecución
• Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia.
• Proceso de planificación y organización.
• Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
• Definición de indicadores de gestión.
• El cuadro de mando: herramienta clave para el monite
• Fomentar la venta consultiva.
Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento
• Reclutamiento de vendedores.
• Capacitación y desarrollo: el blended como alternativa.
• Desarrollo de las competencias comerciales.
• La creación de la atmósfera de ventas.
• Definición de compensaciones, beneficios e incentivos.
• Manejo de la rotación.
• Trabajo en equipo y motivación.
Módulo 4 | Herramientas para asegurar el resultado
• Ejecución: la gestión del seguimiento.
• Coaching como disciplina para la mejora de la productividad.
• Comunicaciones efectivas.
• Motivación.
Módulo Final | Prácticas integrales
• Puesta en práctica de lo trabajado en casos reales, aplicando técnicas variadas.

Coaching Comercial
Los participantes trabajarán desde el comienzo en la resolución de casos presentados y en la elaboración de uno propio. A tal efecto, los profesores les suministrarán una guía de pautas que será seguida con el correr de las clases.
El objetivo es que cada persona pueda llevarse del programa un proyecto de gerenciamiento comercial para la empresa/actividad que realiza en la actualidad.
Finalizado el programa, el proceso contempla una etapa de reunión de seguimiento individual a cargo de un coach. Cada participante podrá exponerle sus inquietudes, problemáticas, desafíos, etc., lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos y sus contenidos.

Módulo 1 | Un viejo oficio en un nuevo mundo
• Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda.
• Los pensamientos y valores humanos en las prácticas del consumidor.
• Cómo vender en la era de internet.
• Tipos de usuarios, sus características.
• Usos más frecuentes de la tecnología.
• El e-commerce y su evolución.
• Principales dificultades en el desarrollo.
Módulo 2 | De la estrategia a la ejecución
• Definir mercados, metas, canales, dotación y productos.
• Definición de modelos de ventas y de management, con el foco puesto en la ejecución
• Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia.
• Proceso de planificación y organización.
• Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
• Definición de indicadores de gestión.
• El cuadro de mando: herramienta clave para el monite
• Fomentar la venta consultiva.
Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento
• Reclutamiento de vendedores.
• Capacitación y desarrollo: el blended como alternativa.
• Desarrollo de las competencias comerciales.
• La creación de la atmósfera de ventas.
• Definición de compensaciones, beneficios e incentivos.
• Manejo de la rotación.
• Trabajo en equipo y motivación.
Módulo 4 | Herramientas para asegurar el resultado
• Ejecución: la gestión del seguimiento.
• Coaching como disciplina para la mejora de la productividad.
• Comunicaciones efectivas.
• Motivación.
Módulo Final | Prácticas integrales
• Puesta en práctica de lo trabajado en casos reales, aplicando técnicas variadas.

Coaching Comercial
Los participantes trabajarán desde el comienzo en la resolución de casos presentados y en la elaboración de uno propio. A tal efecto, los profesores les suministrarán una guía de pautas que será seguida con el correr de las clases.
El objetivo es que cada persona pueda llevarse del programa un proyecto de gerenciamiento comercial para la empresa/actividad que realiza en la actualidad.
Finalizado el programa, el proceso contempla una etapa de reunión de seguimiento individual a cargo de un coach. Cada participante podrá exponerle sus inquietudes, problemáticas, desafíos, etc., lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos y sus contenidos.

Cuerpo de Profesores

BERGMAN, MARIANO.
Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad de Buenos Aires. Realizó un Posgrado en Recursos Humanos y otro en Marketing en la Universidad de Palermo. Se desempeñó en cargos gerenciales en empresas multinacionales en el área de Recursos Humanos: Citibank y PSA Peugeot Citroen Argentina. Dicta regularmente seminarios de Recursos Humanos: Liderazgo, Comunicación, Coaching, Teamwork, Motivación, etc. Es Director del programa de Desarrollo Gerencial y de Oratoria y Comunicaciones Efectivas de la Universidad, Coordina el Programa de Desarrollo de Habilidades Interpersonales del MBA, donde también se desempeña como Coach y es profesor de Liderazgo y RRHH en la carrera Economía Empresarial. Actualmente se desempeña como Director Académico del Programa Ejecutivo de Oratoria y Comunicaciones Eficaces y del Programa de Desarrollo Gerencial en la UTDT. Es Sub Director de Educación Ejecutiva en la Escuela de Negocios de la UTDT. Es coach ontológico certificado por la escuela de Rafael Echeverría New Field Consulting. 
TITIEVSKY, SANTIAGO.
Lic. en Administración de Empresas, Universidad Nacional de La Plata y Posgrados de Marketing, Instituto de Altos Estudios Empresariales y en Marketing Estratégico en la Facultad de Psicología de la Universidad de Buenos Aires y diversos estudios de perfeccionamiento, tales como Gestión de Servicios (Universidad de Harvard). Es Director y Socio Fundador de la consultora ESAMA. Ha participado como docente en distintas universidades sobre la temática dictada por este programa.
WALLACH, WALTER.
Magister en Consultoría en Gestión Estratégica de las Organizaciones de la Universidad Complutense de Madrid y Licenciado en Ciencias de la Educación de la Universidad de Buenos Aires.
En el ámbito empresarial, es socio y director de ESAMA, donde lidera el diseño y la implementación de proyectos de consultoría para la mejora de resultados comerciales a partir del impacto en el desempeño de los equipos de trabajo. Como especialista en procesos de aprendizaje organizacional y cambio cultural, ha dirigido proyectos en importantes empresas de Argentina, Chile, México y Centro América, tales como Banco Santander, Carrefour, Cencosud, Citibank, Coca-Cola, Correos de Chile, Garbarino, General Motors, Lan Chile, Petrobras, Telefónica y Telmex, entre otras.
En el ámbito educativo, además de docente en distintas Universidades, se ha desempeñado como coordinador, director, consultor y asesor de programas y actividades de formación en diversas instituciones, organizaciones y empresas en Argentina y en España.
 


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